随着互联网地不断发展，越来越多的互联网保险中介、产品如雨后的春笋一般的起来了，这几年短视频的火热不言而喻，而快手和抖音，甚至被誉为什么都能卖的新电商平台，这自然也吸引了保险公司的关注。

打开抖音或快手，只要搜索“保险”二字，就能看到诸多的保险公司和个人的账号。

图：抖音、快手部分保险账号

仔细看下，无论是粉丝数还是点赞数都很不错，超过100万以上粉丝的账号就有数十个，还有一些公司建立了抖音、快手的保险号矩阵。

据报道，某个保险抖音达人曾公开表示，一个70万粉丝的抖音保险账号，一年大小保单的保费超过200万元。

相信大家对这一新兴的营销手段非常感兴趣，接下来小投就跟大家分析一下保险项目的短视频营销玩法。

抖音上的保险人

尽管从事保险行业的人至少到现在还会被有色眼镜所对待，但是依旧是大家生活中不可或缺的产品，尤其受疫情影响，人们越发重视购买保险的相关事项。

抖音上的保险人账号的内容类型主要分为以下几种：

依然有很多人对保险存在着误解和知识盲区，因此抖音上保险行业的知识科普类账号还是有很大的市场待挖掘。

这些抖音“保险代理人”前期的视频内容大多围绕着与保险相关的问题来做针对性的保险问题科学解答和科普，从讲保险意识到创意性的十五秒教你认识一张保单等等，形式五花八门，主要是让更多用户认识保险、了解保险，并接纳保险，塑造出一个专业可靠的人设形象，为用户提供价值，让这个账号更具信任力，给营销打好基础。

用户最关心的就是保险的理赔环节，为了刺激用户的保险需求，到了账号运营后期，很多保险大V会通过情景剧的形式演绎关于保险的一些趣事，将保险产品场景化，让用户在看剧情的同时，接收到保险知识的渗透以及让用户产生共鸣，激发他们的使用场景，让用户觉得“用的上”。

一般权威保险机构为了提高品牌的知名度和形象，会在抖音上通过输出保险政策的相关讯息，针对保险作相关政策宣传，内容保证保险政策和相关法律条文规定的严谨性。

他们是如何通过抖音卖保险的？

通过账号输出专业的干货内容扩大影响力，吸引有意向的用户之后，下一步要做的事情就是将内容和直播带来的新客源进行销售引导，因为保险是一个决策门槛非常高的产品，所以是需要一步一步地引导用户，为后续的付费转换做铺垫。

因为在抖音直接卖保险是不合规的，所以保险代理人们都是引导到微信上面成交，那么他们是如何将用户引流到微信上进行销售的呢？

保险代理人会在账号的个性签名、背景图、自动关注回复以及商品橱窗中，尽量留下官方APP、公众号或个人电话、微信的联系方式。

除了账号的资料引导之外，还会在视频的最后引导用户点击关注，关注之后就会触发关注自动回复，更好的吸引用户。

引导用户关注之后，会在私信的自动关注回复里面留下微信号，将用户引流到微信，方便后续维护客户以及出单。（如下图）

为了获得更多的流量，吸引用户关注，代理人还会不定期的开直播，直播内容一般是对与保险有关的问题进行答疑以及闲聊，提高用户信任基础，引导有购买意向的用户关注账号，再引流到微信进行转化。

通过短视频平台的各种引流，用户在添加代理人的微信之后，会加入相应的微信群，保险顾问会通过在群内答疑以及群直播，再以微信红包等形式在群里进行气氛活跃，调动和提高客户互动性和参与性。

随后保险顾问会找到有意向客户进行私聊，专门做一对一的保险产品规划，促进成单。

即使没有马上成交，也会继续跟进和维护微信群内搜集到的目标客户群体，增加互动粘性，确保不丢失任何一个有意向的客户。

图：某保险微信群

为什么抖音保险营销会成功？

看完了上面的案例，大家心里一定很好奇，为什么保险可以在抖音上取得成功？其实不仅仅是保险，贴合大众需求的知识性普及都适合抖音的模式。

在快手、抖音平台上，无论是中介、保险公司还是个人业务员，都会把用户日常关心的一些问题一一罗列出来，拍成简短的科普视频。

除了教导式的科普，还有场景式演绎，目的就是把晦涩难懂保险知识，通过案例讲解让用户更容易理解。

而用户可以自我选择观看感兴趣的视频，同时在视频中评论留言或在直播时像保险顾问提问。

抖音用户女性占比超六成，35岁以下用户占比超八成且69%拥有本科学历，这样的用户结构恰好符合保险营销。女性用户有充足的时间跟博主互动，35岁以下的用户对保险的认可度高。

生活中保险业务员因为销售，会让用户容易产生反感和压力。

而短视频中，更加强调顾问的服务，帮助用户解决问题，拉近与用户直接的情感和信任。

如何提高客户信任度？

要提高客户对平台的信任度，就需要注意对评论区和回复的管理，不仅要求专业度，也要求真实性，需要注意以下几点：

1. 准备常见问题的Q&A可以提高回答的效率，但切忌机器人式的万金油式回复和拉群或拉咨询。比如，“您和家人的保险需求是很典型的一类，我们有为您这样的家庭设计各类保险方案，欢迎加群咨询哦”，这类回答没有任何干货，展现不出专业度，且一味以拉群或拉咨询为目标，容易让用户反感。

2. 不要在评论区打架，要允许客户发表不同的见解。与客户争辩解决不了任何问题。当然如果用户的评论有错误，如不合理的产品配置、产品推荐、错误理念等，要及时回复纠正，避免对更多客户产生误导。

如果是微信群交流，除非是恶意的攻击和挑衅，用户有疑问或不同意见，也并非一定要驳倒。这种情况下需要礼貌回复，有理有据，因为你可能赢不了持不同意见的用户，但可以赢取其他“观战”用户的心。

而频繁删除不同意见的评论，或拉黑有疑问的客户，无疑会大大降低平台的可信度，需要特别慎重。

3. 避免命令式的要求，比如“请联系我们进行一对一咨询”“加我微信”之类。那么如何引导用户进一步加强联系呢？可以用建议类的引导，比如“这个方案是为***的情况设计的，不知您的需求是什么样的？感兴趣可以私信进一步沟通”。