提高ROI的核心——加强流量“承载力”

随着直播电商发展日趋成熟，平台会越来越规范，同时，入场的商家也越来越多。这些情况都导致竞价流量越来越贵，很难再出现那种1：20、1：30的超高投产比数据。

直播不再是低门槛，之前那种躺赢的流量红利已不复存在，甚至可能会赔钱。对于商家来说，要想提高ROI，要么增加营业额，要么降低广告花费。也就是说，商家需要从“产品端”和“免费流量”这两方面去想办法。

进一步说，把人、货、场打磨到一个好的状态才是正解。

那如何判断人货场是否ok呢？

我认为最重要的判断维度是：热度和产品端。我把这2点叫做流量承载力。其中“热度”可以分为停留时长、评论和点赞。“产品端”可以分为商品点击、商品成交以及成交金额。 

我们先来看看商家们比较熟悉的“产品端”。

一般来说，产品端可以分为前后两端：

1、前端：整合、开拓一手货源供应链，拿到更低的价格，降低产品成本。尤其像女装行业，利润率低，退货率高，就更加考验商家与供应链的合作深度和广度。

2、后端：降低物流成本，提高签收率；降低订单取消率，提高客单价（产品组合，优惠券等等）。

我用2种方法，轻松获取免费流量

一般来说，在抖音平台上，只要提高直播间的“热度”，就有机会获取抖音系统给的公域免费流量。

先说一下为什么可以在抖音获得免费流量。

相较于天猫淘宝这种偏营销的平台，抖音本质上还是一个娱乐平台。同时，它也是一个去中心化的信息流平台，通过大数据算法给用户推荐他们喜欢的内容。

而“内容”既包括短视频，也包括直播间。因此，和短视频的推荐逻辑一样，系统会把优质的直播内容推荐到更大的用户池里。这样一来，直播间就能获得更大的曝光、更多的流量。

那什么是好的直播内容呢？

对于抖音来说，用户停留时间长、互动多的内容就是好的内容。所以，当商家把直播间打造出一定热度之后，就有机会获得系统推送的巨大的、免费的流量。

那如何提高直播间的热度呢？

方法一：低价引流

利用访客贪小便宜的心态去憋单（注释：憋单是指拿出一个优质但价格明显很低的产品来做展示，但不立刻出售，吊足用户胃口，让用户眼馋，憋到最后一刻才卖出），吸引访客停留观看。

然后主播通过话术来引导访客做公屏互动、点赞、转发等，延长顾客的停留时间，吸引更多爱贪小便宜的访客。贪便宜是人的人性，所以这种方法的效果很明显。

接下来，以“少库存多轮次”的方法来吊足访客的胃口，这样可以吸引更多的流量。等流量峰值达到主播能接受的范围值后，依次过渡到正价商品的售卖中。

此方法的优点：仅需要前期产品成本的小规模亏损，不需要大预算投入

此方法的缺点：培养直播账号的时间周期比较长，需要不断打磨话术以及引导方式

方法二：用feed+豆荚（dou+）

需要用feed+豆荚（dou+） 来保证直播间人数，然后靠主播对产品的专业度以及话术引导用户停留和成交。

具体操作方法：

1、在开播20分钟内一定要快速把在线人数拉到上一场高峰时段的在线人数，可以用豆荚加热人气+feed观看停留计划来做配合（如果主播留人比较差建议用商品点击）。然后马上上福利款、秒杀款、王炸款(超高性价比、甚至亏钱的产品)，再配合主播话术去拉高整个直播间的热度（点赞、停留时长、互动、转化）。

2、等热度上来之后，你会发现即使feed账户计划停止消耗，直播间人数也在往上涨。这是因为我们通过拉高直播间的热度（点赞、停留时长、互动、转化），撬动了一部分的公域免费流量。

3、在商品售卖途中，如果热度有所下降，那就直接再复制那种前期有消耗、ROI 比较好的计划，继续去冲就行。因为前期有消耗，账户有一定的数据模型，因此第二批的流量会比第一批流量更精准，也更加有利于直播间的转化。

投放人货场准备好之后，如何快速起号？

这种方法的效果如何？

目前，我们最典型的案例是：仅仅花了4天，就打造出一个单场营业额高达14.5w 的0粉新账户。以下就来分析一下这个案例。

这是一个服饰账号，我们用了1个月的时间来做准备。

很多人看到别人的直播间一开播就爆，以为做直播很容易，但是从没有想过别人在背后下过什么功夫，自己也不去花时间做准备。抱有这种想法的人很容易变成炮灰，即使靠运气做起来了，也无法批量复制，之后也会因为供应链问题而垮掉。

我们当时做的准备包括组货、找供应链、研究账号定位、拍视频和储备主播。

在准备货源方面，不是说随便在市场上找一批产品就行，而要调研什么产品适合我们直播间，而且能找到相应的供货链。在账号定位方面，我们在做初期策划时就已经想好了走年轻时装女装这个垂类方向，然后根据这一点去布置场景和软装。在储备主播方面，不仅要找到适合我们直播间的主播，还要培训团队默契度。以上这些准备大概花了一个月。

这个新号开播后几乎没有什么流量，但我们急切想把这个号做出来，所以采用的方法比较激进，用引流款配合流量采买来加速度过冷启动。

我们一开始准备的引流款是个瑜伽裤，但是第一天憋单效果并不理想，成交额只有2000，平均在线30人左右。

后来加了这款帽子做测试（如图所示）。这是一个毛线包头帽子，比较贴近用户定位，只卖14.9。这其实是其他平台的一个爆款，但我们通过供应链优势找到了更便宜的货源（这一点很重要，能找到一个合适的引流款）。这个选品的性价比很高，很适合拿来做引流款。

实际操作下来，发现效果确实比瑜伽裤好一点。人数峰值涨到了67，平均在线人数的变化不是很大，但是成交额涨到了1.7W。

我们觉得这个品大有可为，于是开始用feed介入，通过流量采买来加速直播间的冷启动和标签建立。

12月5号，广告投放2w多，成交额5.7w。

12月6号，投放金额没降低，但是平均在线做到了600左右，人气峰值突破1164，成交额突破到14w。

12月7号，投放预算降低到6000，成交金额18w左右。

经过一个月的准备以及前3天的各种尝试，我们最终在第4天把直播间拉了起来，平均在线人数达到了1000人。对于一个刚开播4天的账号来说，这个成绩着实不错。

不过，这是在供应链很强、广告预算很足条件下的操作方法。如果商家没有这么多的广告预算，也找不到合适的引流款，甚至主播留人效果也不好的话，那又该怎么做呢？

这个问题看起来很难，但我在摸索中也渐渐找到了解决方案。如果大家对这个主题感兴趣，希望大家多多分享本文。接下来几期，我们就来聊聊，预算不足的小商家怎么玩直播！