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今年上半年，直播成为各个企业对外营销和销售的重要通路，不少线下品牌在疫情期间通过直播扭亏为盈，有的甚至取得骄人战绩。仿佛一夜之间，全民都进入了人人皆可直播的时代。
面对这一新兴的事物，仍然有很多电商卖家们不得其法，为了帮助电商卖家们做好直播和短视频，老高电商俱乐部在6月23-24日举办了一场线下集训，请来了两位资深大咖，多维度地对直播和短视频进行了剖析，用两天的时间为会员们讲透直播和短视频。
工业化时代的直播要怎么做？
传统电商行业交易规模持续扩大，网购人数已经突破了10亿人，但存在营销成本逐渐升高、退款率上升等问题，其渗透率接近天花板。而直播电商结合了传统电商、社交电商、内容电商三者的优势。
这场集训为期两天，第一天重点讲的是直播，老高电商俱乐部请来了千园直播研究院院长沐风。他围绕着直播的五大步骤和七大阶段给会员们重点讲解了淘宝直播，包括一个品牌该如何从0到1入手做直播，团队如何搭建，直播团队人员的考核与激励方法，直播有哪些数据维度等，帮助大家重新认识了淘宝直播。
在沐风看来，电商直播未来将成为购物场景，而非购物形式。未来电商直播将会步入新的时代，也即工业化。
沐风老师从“人货场”三个角度，讲解了店铺直播工业化需要具备的能力，人的方面，需要把技能培训流水线化、梯队建设流程化、主播适配能力、运营框架可复制化；货的方面，要做到货品有全景规划、迭代周期规划和营销规划；而场的方面，要让直播间的落地流程化，还要建设视觉设计资源库。
以主播为例，工业化店播模式下，主播的职责是导购岗而非销售岗。沐风老师提醒大家，如果把主播定义为销售岗，会很容易引起企业内部薪资倒挂和管理内卷。因此，主播的适配能力要谨记三点：1）直播间是信息传递枢纽，主播的价值是为客户剥离产品信息差；2）主播的综合素养大于颜值要求，业务核心是专业性和服务能力；3）要引导客户自我完成决策，不要直接干预客户购买决策。
货品是电商直播内容构建的核心，因为产品即内容，电商直播的最重要的动作是成交，而直播间的流量都是带着货品需求来的。基于电商直播的本质是长视频，不是LIVE，沐风老师认为，长视频需要确定性脚本，互动的设置也要承接段落性内容和消费者的需求，并且要提前预设好直播逻辑。
在工业化直播时代，直播团队的人员结构要清晰，才可以持续运转。沐风老师把直播团队的人员结构分为运营模块、执行模块、培训模块、质检模块、视觉模块，这里面每一个模块都有相应的作用，比如培训和质检可以降低过多自由发挥，用标准化覆盖单场直播的功能需求。
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短视频内容怎么做才能盈利？
除了直播，短视频也是当下最火爆的。集训第二天的授课内容主要围绕短视频展开，老高电商俱乐部请来了互联网+电商运营管理专家李博。
他从短视频的市场需求、用户的行为分析、抖音流量的趋势分析，给会员们揭秘了短视频的生态现状和隐藏的多种盈利模式。同时，李博老师又为会员们拆解了用户思维和流量思维，以及电商企业借助短视频布局商业模式的框架和方法。
在李博老师看来，短视频隐藏的商业模式大体可以分为三种类型：1）无声胜有声，非广告式的广告宣传；2）润物细无声，无感式的用户转化；3）杀人于无形，粗暴式的“强迫”成交。
每一种不同类型的商业模式，李博老师都用抖音上现有的账号进行了解读，让会员们实实在在的理解这些商业模式，进而去对照思考自己的企业该布局哪种类型的商业模式。
就目前的市场上的情况来看，电商企业借助短视频布局的商业模式，可以归为两类：个人IP和企业IP。不管是个人IP还是企业IP都有一定的内在逻辑，李博老师把这套逻辑归纳为用辨识度进入用户的潜意识，构建人物的关系矩阵强化IP，以及要善于借势热点来引爆内容。
不同于个人IP，企业IP的短视频账号不能只有一个，而是建立一个账号矩阵，即一个娱乐号+一个宽泛号+一个泛精准号+一个精准号。这样做的目的是账号之间既可以互补又可以穿插，既垂直于精准人群，又定位于普通人群，而账号的内容越不重叠，运营成本越低，“巧合”发生的可能就越高。
当然，电商企业的短视频账号布局，不能只在一个平台上，李博老师建议多平台布局，快手、抖音、百度、微信视频号等全部都要有。
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你问我答，现场答疑解惑
为了更好地为会员们解决问题，每一天的集训都安排了固定的答疑时间，会员们现场提问，把自己遇到的现阶段待解决的问题抛出来，老师现场答疑解惑。
一位广州的会员刚刚做直播不久，还处在摸索阶段，她不知道直播的内容如何安排才合适，沐风老师根据素人直播的情况给出建议，一个素人直播到5.5小时后嗓子就会哑掉，所以一次性直播时长不能太长。他认为一场直播最好安排3.5个人，一个主播4小时，一个助播3.5小时，再配一个轮休的人，这样的搭配比较合理。
一位做假发类目的会员想做短视频，但对短视频内容的设计和方向没有想法，李博老师建议他在做之前先去做一下用户调研，尤其是VIP用户买假发的痛点是什么，用户越在意的问题就是短视频内容拍摄的方向，围绕用户的痛点以故事的形式对用户进行知识普及。
比如根据用户在意的可以设计“假发如何做到更完美的隐藏？”、“哪些头发可以收来做假发？”、“哪些头发不能收来用？”、“如何做不会出现买家秀和卖家秀？”、“不同脸型有哪些适合的假发？”、“不同的假发要搭配什么样的衣服”等。
李博老师提醒会员拍摄的时候要聚焦于产品和营销之外，也就是拍摄的重点不是模特，也不是模特的头发，而是拍摄的场景，假发产品跟衣服和环境的协调性。
两天的直播和短视频集训在会员们的问题中结束了。7月老高电商俱乐部会迎来十周年庆典，我们邀请了阿里巴巴、速卖通、亚马逊等各大平台的高管，以及400位以上过亿的电商老板，共同探讨电商行业新的发展趋势，帮助电商企业赢在下一个10年。
文章转载自微信公众号老高电商圈子
