快手有关负责人称，芈姐不算平台顶流，但她的故事代表了一批“草根”主播的形象，她的气质也与广州这座城市一脉相承——极具包容性的城市氛围，给了无数普通人成长的天地和空间，他们像一粒粒种子，渐渐长成了参天大树。

2月5日上午9点30分，快手科技（股票代码：1024.HK）以“云敲锣”方式在香港联交所主板挂牌上市。芈姐和另外5位快手用户一起，在北京快手总部敲响开市锣。

“在快手很早期的时候，我就想象过快手上市的情形，在我的想象中，敲锣的应该是快手的忠实用户，而我和一笑会留在工位上写代码。”快手联合创始人、董事长兼CEO宿华说，受邀敲锣的6位用户，代表着快手数亿的创作者和用户。而他提到的一笑，则是另一位联合创始人、首席产品官程一笑。

2月5日，快手科技在香港联交所主板挂牌上市。作为港股首家以短视频和直播为主要载体的内容社区与社交平台，快手开盘报价338港元，较发行价上涨193%，对应市值1.39万亿港元。左一为芈姐。

“这肯定是人生中的重要时刻。”此前接到快手的邀请时，芈姐和王陈兴奋又激动，虽然自称他们的生意已像一台转起来就不能轻易停下的机器，但二人还是不愿错过这个重要的场合。

从最普通的夫妻档服装店做起，如今芈姐的公司总员工数超过千人。就在前几天刚结束的年会上，夫妻俩定下目标，未来两三年内要把公司按照上市企业的标准进行打造。

把时钟拨回11年前，王陈在成都经营一家饰品店，楼上是芈姐工作的健身房。有一次芈姐逛完饰品店后把手机暂存到前台，王陈用芈姐的手机给自己打了个电话，用这种“套路”拿到了芈姐的手机号码，故事便这样开始了。

两人结婚后，转行经营服装店，年轻的夫妻较早便尝试了新兴的淘宝电商。但成都并不是一个服装货源充足的城市，有一次他们做出一个爆款，缺货让他们“有劲使不出”。两人决定南下，来到国内服装货源最充足的城市广州。

作为“千年商都”，广州货源多、物流快、供应链完备，拥有大量线下商家和源头工厂，是服装、日化等商品的重要产地，也是芈姐和王陈这样电商创业者的“天堂”。夫妻二人的生意越来越红火，创办的品牌“芈蕊”渐渐积累起了一批消费者，成为淘宝女装类的头部店铺。

然而，二人在淘宝逐渐站稳脚跟后，也很快遇到了瓶颈。王陈称，淘宝平台的流量已快见顶，同类竞争激烈，较高的退货率也给清库存带来很大压力。这时新兴平台快手吸引了他们的注意。

2018年，芈姐开始在快手上发些穿搭类短视频，取得了不错的反响，越来越多人询问衣服的购买链接。芈姐顺水推舟，在当年4月试水了第一场直播带货。当时芈姐的12万粉丝在2个小时内买了1万多件衣服，且退货率只有3%-5%，远小于淘宝的两位数。快手粉丝们的热情和粘性之高大大超出二人的预期。

2019年，芈姐和王陈决定“赌一把”，放弃已做出不斐成绩的淘宝店铺，全面拥抱快手。在同年“1106购物狂欢节”中，芈姐以150万粉丝2天销售额超过80万的成绩，位列总榜第四，服饰类第二，排在她前面的多是粉丝数超千万的大主播，芈姐也因此崭露头角。

依托着丰富的电商经验，芈姐来到快手后如鱼得水。她踩准了直播带货的风口，也充分享受到了快手的成长红利。据快手有关负责人介绍，类似芈姐这样的“草根”主播崛起，与背后的平台算法逻辑密不可分。快手实施的普惠算法，会把大量流量分给“沉默的大多数”，有人就会抓住机遇，慢慢积累粉丝，越攀越高。

在2020年6月广州首届直播节上，芈姐开播40分钟成交额破1000万元，全天成交额达8100万元。2020年，芈姐全年销售的订单总量超过3000万。

截至目前，芈姐在快手拥有989.9万粉丝，距成为“千万大号”只差一步之遥。直播带货数据监测第三方平台“壁虎看看”显示，2021年1月芈姐直播带货24场，平均每场销售额达530余万元，最高的一场销售额达1075.9万元。

截至目前，芈姐在快手拥有989.9万粉丝，距成为“千万大号”只差一步之遥。

与大多数商户或主播不同的是，芈姐拥有自己的服装厂。她的快手ID就叫“芈姐在广州开服装厂”，夫妻两人在直播、短视频等多个场合也总爱提起这个标签。

2012年左右，芈姐和王陈就在广州经营一家几十人的小厂。在淘宝做电商时，服装厂发展得不温不火。但参加完快手2019年发起的“116购物狂欢节”后，芈姐的粉丝两天涨了30万，订单量也越来越多，两人下决心扩大服装厂规模，如今厂内员工已有千人左右。

夫妻两人一开始就分工明确。芈姐主要负责选品和出镜直播，而管理公司、经营工厂、对接合作等幕后的重任都落在王陈肩上。

王陈经常向粉丝展示服装厂。在一条视频内，他拍摄流水线的一道道工序，对着镜头展示衣服质量是多么好，货源有多么充足。两人计划，今年把直播间也搬到厂里去。

然而，服装厂其实并不是一个轻松的买卖。王陈称，不说薇娅、李佳琦这类做全品类带货的主播，就连其他专注销售服装的主播也很少拥有自家工厂，都想甩掉这个沉重的包袱。

“做带货是最轻松也是赚钱的，而做生产如果管理不好还要亏钱。”王陈说，服装厂的最大压力来自库存。直播间的每件衣服都是先生产再销售，一旦没卖光或者遇到较高的退货率，便会积压大量存货。且服装的时效性强，有时一个月之内清不动的货便会“死”在仓库。

芈姐直播间曾有一款毛呢外套卖得不理想，积了1万多件库存，这件成本130多块钱的衣服最终清仓价低至49元，每件要亏80多元。对于大多数服装只赚几块钱薄利的直播间来说，一旦清仓不力就意味着亏本。

而且越来越多的库存也给仓储管理带来巨大挑战，现在仓库里库存1-5件的服装有十几万件，这些衣服既不好卖也不好存，同时芈姐的店每年还在上新6000款服装。因管理不力，去年公司负责仓储的负责人已换了好几个。

“服装厂做到极致才能赚钱，它的利润非常低，要靠团队，靠清仓渠道，还要靠管理。”王陈称，目前企业就像已经滚动起来的巨石，既是他们推着石头前进，反过来的压力也不允许他们轻易停步。

既然开厂这么麻烦，为什么还要做这件事？王陈认为，在大家都去做带货的情况下，总归有人要做源头生产。而且开厂也有好处，比如可以更好地把控品质，也实打实地降低了成本。更重要的是，打好了牢固的根基之后，规模再扩大几倍也不是什么难事。

芈姐和王陈

虽然名字叫“姐”，但芈姐是1993年生人，甚至比大多数粉丝年龄还要小。芈姐直播间的常客们以宝妈群体为主，甚至有一群“铁粉”，每晚准时出现在直播间里，这样的忠诚度在其他平台很难想象。

在于粉丝互动时，芈姐和王陈以“家人”相称。夫妻两人都觉得，快手的“家人们”和其他平台的粉丝很不一样。“有人说快手土味，但我觉得是人味。这里的粉丝们都是有温度的，每天的直播就像家庭聚会一样温暖。”王陈说。

芈姐直播时长在5小时左右，有时亢奋的状态下忘了喝水，嗓音不免有些沙哑，这时“家人们”就会刷屏提醒她别播了，先去喝水。有时直播间突然涌进来的人多了，客服来不及一一回复，许多“家人”还会自发帮助芈姐解答问题，维护秩序。

高粉丝粘性带来的不仅是温度，体现在交易中即是高订单量和低退货率。王陈认为，在传统电商平台，目前服装行业出现了推广成本贵，商家被迫涨价，产品性价比低导致消费者满意率低，从而退货率水涨船高，商家为了盈利只能再涨价，这种打法已然陷入恶性循环。但在快手则是健康得多的生态，普通产品的退货率在5%-7%之间，最低的探至2%。这也让定位于亲民价格的“芈蕊”品牌有足够的空间施展拳脚。

在王陈看来，在电商流量逐渐见顶的背景下，未来商家比拼的是回头客，而吸引回头客靠的是产品过硬的质量，对用户周到的服务，以及完备的供应链。这也是为什么他重视工厂和快手平台的原因。

除了服装，芈姐目前还卖洗发水和护肤品，主打的也是高性价比。去年年底，芈姐直播间还办了首个酒水专场，销售的是拥有亲民价格的国产红酒。王陈称，未来芈姐的直播间一定会向全品类发展，但前提还是坚持亲民和高性价比。

从成立到上市，快手用了10年时间，成长为日活超过3亿的短视频平台。而回忆来到快手一年半的时间，芈姐觉得自己做了传统电商行业二十年的业绩。在刚结束的公司年会上，意气风发的团队还定下一个目标：未来三年，把芈姐打造成全网订单量前三的主播。芈姐和王陈说，他们经常希望能给粉丝传达自己的生活态度：“我们两个这么努力，你也要更努力一点点。”（文：林方舟）