抖音网红开直播带货，早已不是什么新鲜事，无论他们自身的人设是否适合带货，都在想方设法来直播赛道分一杯羹。之前我们分析过的林先生就是一个娱乐型主播带货的典型例子。

当然，比起林先生相对小众的复古怀旧风，更有利于带货的还是那些走大众风格，亲民、有趣、天然容易使人产生信任感的人设。

今天想和大家聊一聊，抖音的范十二和曲公子这两位网红主播在直播带货方面一些值得注意的点。

01

霸总男友定位，

直播氛围平易近人

如果说前些日子火爆全网的藏族小哥丁真满足了大众对于甜野少年的想象，那么范十二可以说是满足了许多女性对于霸总男友的想象，而且难得的是这个霸总还不油腻，长得甚至有点像靳东。

范十二这个账号从2019年11月左右开始运营，截至发稿前已经有了578.9万粉丝，发布了129个作品，收获了6364.8万点赞，每一个视频基本上都能拥有几万到几十万不等的点赞，少数几个视频能达到几百万。

与抖音上的许多小鲜肉不同，这位博主走的是稳重英伦风，造型以各种样式的西装为主，视频内容大多是几十秒的情感短剧，大部分会有其他网红作为女主角参演出镜，也有一部分是没有第二个人物出镜的，可以让观众有更强的代入感。

作为娱乐型主播，他的日常直播给粉丝的印象是为人幽默坦荡，有话就说，还曾经在输掉直播pk后信守承诺把鞋子挂在脖子上进行直播。

由此可见，除了高颜值和优质的视频内容，性格也是范十二圈粉的一大条件，我们曾经无数次提过，这种平易近人、幽默的性格是非常有利于直播带货的。

02

错峰开播把控流量，

针对人群调整选品

据昨日的壁虎看看抖音日榜显示，范十二12月8日的直播以236.24万的销售额排在了日榜第24位，这是他7日内唯一的一次带货直播。这场直播从下午一点开始，持续了12个小时之久，最终销量为8133。

我们曾经提到，一些主播会用较长的直播时间来承接多个高峰期的流量，而范十二的直播时间达到了12个小时，但从人气指数来看，在线人数除了一开始有几个小幅度的增长高峰，到后来基本都是在下降的，晚上8点以后才保持在一个比较稳定的范围。

数据来源：壁虎看看抖音版

这是因为范十二开播的时间是下午一点，避开了许多热门直播间的开播高峰期，因此一开始会有较多的流量涌入。随着直播逐渐进行，热门直播间逐渐开播，分走了一部分的流量，比如罗永浩昨天不仅开播而且位居榜首。

数据来源：壁虎看看抖音版

和其他专业带货的主播比起来，范十二在把控直播间流量方面还是有待提升的。

观众分布上，范十二的直播观众中女性比例达到了65.01%，这也符合他英伦风霸总的人设和视频定位。观众年龄分布较为平均，各年龄层差别不大，其中31-40岁人群占的比例略大，依然是符合其粉丝画像的。

数据来源：壁虎看看抖音版

商品品类上，这一场直播以男装和鞋类为主，但女鞋的比例较小，除去男女通用的运动鞋类，女鞋只占了总销售额的8%。

数据来源：壁虎看看抖音版

在大多数带货直播间，女性依然是消费的主力，因此如果范十二想在带货上有更多突破的话，可以适当增加女装或者美妆类目的商品，使品类更加丰富一些，并且也不至于脱出自身的账号人设，即优质男友的人设。

03

人设转变没关系，

找准定位依然可以成功

曲公子是经常和范十二合作拍摄短视频的一位网红主播，从舞蹈硕士转行珠宝设计和鉴定工作的曲公子早期发布的视频也是舞蹈相关，后期逐渐向情感短剧转型，再定位到如今的珠宝设计师和鉴定师。

从点赞量变化来看，由于人设的多次变化，前后视频的人气是有所下降的，而抖音账号的长期运营需要一个相对稳定、长期一致的人设，但曲公子目前深耕珠宝品类，也经常发布珍珠原产地的相关视频和直播，如今的人设比最初的舞蹈硕士更加适合带货。

曲公子抖音账号截图，左右分别为前期和后期的视频类型

因此，如果能够长期垂直于这个品类，并在视频策划方面多下功夫，是可以在短视频和直播两个赛道双赢的。

曲公子在直播带货前一天都会进行预热，例如11月26日的诸暨珍珠专场，她就在25号进行了近两小时的预热直播和珍珠养殖场探秘，26日的直播销量达到了3.11万，销售额达到了567.41万元。

数据来源：壁虎看看抖音版

而相比之下11月9日无预热的德尔玛专场销量仅有3000+，销售额不足40万。

这一场的商品主要是低客单价的厨房用品和家用电器，在抖音直播激烈的竞争中并无太大的独特性，和曲公子本身的账号属性重合度也并不高，因此成绩不算理想。

 数据来源：壁虎看看抖音版

总结起来，对于抖音网红来说，一个长期稳定一致的人设对维持粉丝粘度和活跃度是非常重要的，粉丝粘度也会直接体现在网红带货的过程中。在选品时，针对粉丝特点选品的重要性不言而喻。

除了人设，开播之前的预热、预告活动则可以让粉丝提前了解商品，同时主播也有更多的时间去专注于介绍商品。

做好这些，网红主播也是有机会在竞争激烈的直播赛道中脱颖而出的。

撰文、排版丨椰子

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