“不会直播带货，领导就别嘚瑟。”泰康在线CEO刘大为在抖音直播间里操着浓厚的东北话调侃着自己，下面的网友评论道，这个大叔真接地气。“当时找不到感觉，就想先喝一大口酒。”初次见面，他的幽默、豁达给我印象深刻。

刘大为侧歪着从办公桌后站起来，又坐下。“我现在绝对有身残志坚的感觉。疫情期间胖了几公斤，昨天摔了一跤，有点拽。”这个魁梧的东北汉子嘿嘿一乐，自嘲道。他凌乱的桌子上，两个笔记本电脑、苹果、手包、航模、文件散落着，那么随意。

“其实，大为总是个非常细致的人。”他的一位同事说。她回忆起刘大为2018年刚到泰康在线时，“我们部门的人向他汇报工作，从晚上八点开始，到凌晨一点结束，十几个人，每个人都要讲自己的思考和规划。”“每周我们给他准备的报告，所有的数字，他都要仔细看一遍，甚至确认每个数字的口径与细微的变化。”

最让泰康在线员工津津乐道的是刘大为的连环追问。“每次汇报，他都会反复追问你，最后问到你都不自信了，追问的背后能看到他对问题的深入理解，对目标的明确坚持。我们每周开例会的时候，经常会被他问得哑口无言。这倒逼我们和他汇报前，要进行周密的思考。”泰康在线副总裁丁峻峰说。

丁峻峰看来，作为一个躬身入局者，刘大为了解、获取、判断信息的能力非常强。“像泰康在线这样一个扁平化的创业型组织，面对瞬息万变的互联网市场，很多时候涉及到对局势的判断和方向的选择，这时候必须依靠领导者的判断和决策。”她说。

躬身入局的背后是强烈的事业热情。令丁峻峰惊讶的是，“我们经常晚上十一二点接到大为总的微信，而且我们只要和他汇报什么，基本上秒回，仿佛不睡觉似的。那种投入度令人震撼。”

当问及刘大为为什么那么有热情时。他笑了笑没有回答，而是推荐给我一本泰康保险集团董事长陈东升主笔的书《长寿时代》。“这本书我看了很多遍，尤其对于其中‘百岁时代来临，人人带病长期生存’这句话印象深刻。这就带来了对健康险的需求，对大健康生态体系的需要，从这个角度看，泰康在线做的事已经超越了保险本身，非常有意义。”

当2018年，集团任命刘大为担任泰康在线CEO时，他还在集团担任CIO，负责全集团的科技。为什么选择他？刘大为的理解是“泰康在线是一个科技驱动的互联网保险公司，陈董需要一个有科技背景的人，进一步提升泰康在线的科技水平，推动产品和服务的创新，并通过泰康在线的科技和服务创新实践反哺集团。所以我就从中后台“下海了”

如果从最初的泰康人寿电商事业部算起，刘大为接棒时，泰康在线经过20多年的发展，已经在科技应用、产品创新、渠道合作、模式探索等方面打下了坚实的基础。到2018年，泰康在线的核心系统已经可以支持上千万笔交易。可以实现人工智能、云计算、区块链、大数据等多种新技术手段的全流程渗透。它同几百个互联网生态渠道建立了合作关系，从飞常保、乐业保到微互助等一批互联网保险创新产品脱颖而出。到2018年泰康在线已实现年保费近30亿元。

但彼时的泰康在线从商业模式角度依然处于探索与投入期，还在摸索自己的定位和盈利模式。“当时大家撒网出去，积极开拓渠道，以期更广泛地与互联网保险渠道进行合作。公司内部考核渠道数量，有些业务可能不赚钱，甚至亏钱。”泰康在线战略企划部总经理杨伟涛说。

回看那时的泰康在线，你会看到一条从0到1之路，它在和各个互联网生态渠道建立广泛的合作关系，撒出去众多的产品经理团队。建立一个个产品线，部门，诸多运用互联网思维的创新产品推出，大量的科技投入。“这时候我们更多是追求规模，占领市场，还无暇考虑公司的持续经营，稳健增长，核心竞争力。我们还没有完全找到自己在整个生态里的生存空间和价值，也没有找到在集团的定位，更没有找到盈利模式。”丁峻峰说。

在刘大为看来，当时的泰康在线主要面临着三大任务：“找到自己的盈利模式，找到自己的定位，建立自己的核心竞争力。从2015年正式成立到2018年，泰康在线在互联网保险市场的探索，造就了泰康在线对市场敏锐的嗅觉，理解了互联网的生态与运作方式，赢得了口碑，但只有解决了定位和模式问题，泰康在线才能够进入壮年，才有持续向上的爆发力。”他说。

“互联网保险发展到现在，产品日益标准化，那么什么是我们的竞争力和护城河？我来以后更多的是把“保险+科技”，“保险+服务”两个驱动的轮子变得更清晰，这是我们的核心能力，也是推动我们发展和生存非常重要的一个能力。”刘大为说。

事实上，他到了泰康在线后，逐步构建起“保险+科技”、“保险+服务”的双驱动模式，并基于此提出“双生态”战略，即通过“双驱动”助力互联网保险及大健康产业发展。

在他的领导下，泰康在线从探路互联网进入到深耕大健康生态，从粗放式增长到构造盈利模式的阶段。2019年，泰康在线实现量质并举的高速增长，总保费收入达51.3亿元、同比增长74%，远高于11.7%的财险行业平均增速。保险业务首次实现毛利润率转正，综合成本率大幅优化;当年保单量近10亿件，较去年增长374%。至此，泰康在线在财险行业排名22名，上升了10个名次，在互联网保险行业排名第6名。

那么刘大为是如何打造双轮驱动，构建核心竞争力？又是如何探索泰康在线的定位，找到盈利模式的？近日《中国银行保险报》对其进行了专访。

泰康在线CEO  刘大为

“保险要做资源聚合器和分发器，通过前端支付的量和频率去撬动后端的资源，进而去做资源的聚合和分发。”刘大为说。“原来的保险是以财务为出发点的，通过资金来补偿风险或者损失，是一个金融工具。但是现在，尤其是在泰康保险集团的大健康生态体系里，在用保险作为撬动整个体系的杠杆或者支付枢纽的思路里，保险的作用不仅在于财务的平衡，更在于资源和服务的分配。”

对于在泰康在线占一半以上收入的主力险种健康险，刘大为认为，其核心竞争力是服务。“因为今天的消费者在购买保险产品时，更关注的是生病时能否快速获得良好的医疗与药品服务。所以说，健康险关键不仅是做大支付，也是做大赔付，是用赔付来撬动后端的医疗资源，形成闭环，这样的健康险才是有竞争力的。从“保健康人”到“保人健康”是保险经营思路的进化”刘大为说。

“保险+服务”更有助于解决盈利模式问题。“导流一定是有报酬的，而且我们拿赔付量和医疗资源机构谈，也能获得较大的折扣。”他举了美国的例子，美国有的健康险公司和药厂谈判时，因为有了大量的获赔客户，才能够和医疗资源谈怎么配合，才有议价权。“这样我们才能将保险和大健康生态连接起来，通过做大赔付，来获得保险以外的管理费等更多收入，把产品到服务的链条打通，才能做厚价值，实现盈利。”

“对于我们的客户，他们不仅仅关注我们的保险，也关注能否享受到泰康生态体系里的医疗、养老以及其他相关服务。”

“当然，这也是上下游伙伴的需求。渠道希望我们通过服务深入转化客户价值，而医疗服务方则需要我们精准导入更多的客户流量。”

“面对激烈的争夺战，唯有做重运营、重服务，泰康在线才有自己的立身之本。”刘大为说。他掌舵泰康在线后，确定了重运营、重服务的思路。泰康在线不仅仅向下游做流量的分发，还做优质供应商的选择、服务质量和流程的统一和标准化、评价体系、客户满意度评价机制。“从理赔起，我们的服务才真正开始。”杨伟涛说。

此外，泰康在线还建立了专业的医疗团队，对病人治疗效果进行跟进、追踪和管理。“比如理赔后，我们的专业护士团队会给他电话，询问他的病情、服药的效果、治疗方法，给他建议，并收集相关数据等等。”

“保险+服务”的背后一定是一个强大的IT系统。刘大为到了泰康在线以后，升级了服务系统，将其从保险能力拓展到服务能力，从和前端渠道对接，到对接后端服务商，并将底层的数据逐渐打通。

泰康在线的运营原来是分散在各个业务条线里。在快速扩张、敏捷试错的互联网探索期，运营跟着业务走；而随着业务规模的扩大、保险与服务的连接，这种模式的问题开始暴露了出来。今天服务质量的评价、服务平台的建设、服务资源的共享变得越来越重要，但这是一个业务线很难做到的。“比如，从核保、理赔到最后的服务，每个渠道都有非常微妙的区别。但是大家各自为政是不行的。我要有一个统一的平台、统一的团队来做标准的东西，同时在这个标准的基础上做一些适度的加工和定制去提供给所有的渠道。”刘大为说。

他来到泰康在线以后，将各个业务线的运营收回，统一集中到共享平台上，由统一的运营团队服务，并且专门招聘运营总负责。“这样，就不怕支撑不起今后更快、更大规模的发展了。”

“面对海量的互联网用户、多样化的需求，“保险+服务”模式要求我们必须连接各个领域广泛的医疗、健康服务商。”刘大为说。

泰康在线与泰康生态中的医院、体检中心，如泰康拜博口腔等都建立了深度合作。

当然，在泰康的大健康生态之外，泰康在线也在连接更广泛的医疗服务。例如在药神保产品中，连接一些新特药房和医疗网络。再如日前，泰康在线宣布与互联网医疗平台“好大夫在线”达成合作。双方联合打造的医、患、药、险服务体系，首落泰康在线自营平台，致力于为客户提供从医到药的一站式服务闭环。公司还与镁信健康、1药网、叮当快药、善诊等深度合作，打通了医药支付的通道，为业内首推“药神保”、“抗癌保”等产品打下了坚实的基础，“如果说原来我们是将更多的产品放到渠道上，现在则更多的是将服务放到产品上。”杨伟涛说。

这样逐渐形成了大生态套小生态的格局。泰康的养老社区、医院、体检中心等，加上泰康在线的这些客户、网络、能力，形成了泰康体系内的大健康生态，然后再扩展到外部更广阔的生态。

“做‘保险+服务’，要把保险产品和大健康生态连接，就需要非常专业的相关领域人才。”刘大为说。目前泰康在线有一批医疗、药品领域的专业人才。据丁峻峰说，她所掌舵的健康险事业部，已经设置了医疗产品经理等岗位，负责病人的管理、医疗数据的收集和整理等工作。

平台、网络和团队的支撑下，泰康在线在儿科、齿科、特药、慢病等重医疗服务领域进行了许多产品开发和创新。5月28日，泰康在线发布“泰保贝”儿童尊享门（急）诊险。作为泰康在线旗下首款儿童高端门急诊健康险产品，“泰保贝”凭借泰康在线独特的“互联网+保险+高端医疗”模式，预计节省治疗费用超30%，极大降低了儿童参保成本和高端私立医疗机构的就医门槛。

为了满足我国巨大的齿科需求、有效解决“看牙贵”等痛点，泰康在线联合拜博口腔等医疗机构，着手布局齿科保险领域，先后推出了普适型齿科保险产品“E齿康”、“爱牙保”，业内首款针对儿童齿科的医疗险“儿牙保·牙齿治疗险”，种植牙保险“种牙保”等，平均为用户节费超60%。此外，目前泰康在线专病产品已经覆盖了肝病、糖尿病、胃病、呼吸系统、心血管等疾病。

2019年5月8日，泰康在线联合腾讯微保、镁信健康、阿斯利康、轻松筹等推出了药神保，构筑多层次的医疗保障体系，让更多家庭因此受惠。

 丁峻峰认为，药神保突出体现了服务创造价值。“我们有专门的团队去做患者的管理，他们跟进疾病的发病率、进展，以及用药周期等情况，此间将所有患者的数据都管理起来。这样不仅能为产品开发积累经验、数据，还可以反哺药品研发企业，为它们提供借鉴。‘保险+服务’的本质就是数据的连接，只有这样才能为行业创造价值增量。”丁峻峰说。

到现在，在泰康在线，“产品+服务”的模式已经形成。“之前，我们的优势是创新能力强。现在，泰康在线不仅有产品创新能力，更有服务和运营承接能力。好多平台在销售我们的产品时，将后端的运营和服务交给我们，他们和我们合作就是看中了泰康在线的服务能力。”杨伟涛说。

“近两年，科技正全面深入、覆盖保险业务的完整价值链，它将成为行业转型的核心驱动力。”刘大为清楚地看到这一点。接棒泰康在线之前，尚在泰康保险集团担任CIO的他，领导团队打造了泰康保险的科技驱动之路，对于科技的巨大能量早已深信不疑。但它如何与泰康在线的业务实际结合起来？刘大为将关键点放到了提升效率、风控、提升客户体验方面。

“泰康在线的科技投入还是立足于业务本身快速发展、与渠道实现共赢，提升竞争优势的需要。客户体验好，可以让大家更认可我们的服务；效率高，渠道对接能力强，带来的业务就多，就有打赢别人的机会；风控好，就能够在竞争中占据主导权。最后，就会推动提升公司的利润水平。”他说。

他领导泰康在线加强了科技建设和应用，并将其定位于公司的核心竞争力。例如，当时泰康在线和腾讯微保合作中，发现大家在保险方面有疑问时，会打电话，也会在网上通过文字交流，会同时出现大量并发的需求。团队推算需要500到600人同时在线去回答问题，此时很自然地想着去招人。但是从科技的角度，刘大为坚持依靠武汉互联网金融实验室的人工智能团队来提供技术能力，用机器人弥补人力的不足。最后仅仅需要一百多名服务人员。

2020年5月29日,OPPO Watch、妙健康和泰康在线三方深度合作的健康险项目正式亮相,推出了国内首款基于智能手表端的互动式健康保险——“律动保”系列产品。

资料显示，泰康在线坚持科技驱动与自主研发，2019年科研投入同比增长51%。泰康在线自主研发的“磐石”财产险核心系统，可以承载千亿保单和百亿客户，支持大规模交易并支撑业务超预期增长，2019年支撑近10亿保单交易。

除此外，刘大为到了泰康在线后，加快了科技人员的补充，先后引进了来自亚马逊、腾讯、字节跳动等互联网企业的多位核心科技人才。

他认为，科技是泰康在线在整个生态里立足的根本。“大部分互联网企业是依靠科技建立的竞争优势，我们至少要在科技上和其打平，在保险服务、生态和健康服务方面甚至比它们强，才有共赢的机会和博弈的能力。”

在刘大为看来，科技在泰康在线的应用和互联网流量平台有着非常大的不同。“在泰康在线，科技主要是用于服务端，比如用人工智能实现续保缴费和理赔服务，连接医疗资源，控制风险。而互联网流量平台应用科技更侧重于广泛触达客户，用最有效的方法将产品卖出去。

“之前，很多新技术的应用，一般是IT部门主导。但是现在在泰康在线，情况是反过来的，是业务在逼着IT部门。”刘大为说。拿视频问诊服务来说，疫情期间，公司发现这个服务需求量很大，试着找第三方，发现没有一家能够保证医生资源。于是泰康在线大概用了一周的时间，将所有业务流程重新打通了一遍，将泰康体系内的医生组织好、系统打通，很快就将视频问诊推上去了。这不仅体现了泰康在线积累的技术能力，也展现了泰康在线作为泰康保险集团大健康生态体系一员的独特优势。

再如，疫情期间，线上咨询增多了。泰康在线第一时间决定建立新冠肺炎知识问答系统，迅速收集建立知识语料库，并在3天内完成所有AI模型的训练。最终，疫情期间智能客服和外呼替代人工，大大提高效率。

经过新一轮的科技布局和投入，泰康在线已经形成了领先的科技能力，自动核保率达99％，自动批改率达96％，自动理赔率达97％。

疫情中，行业普遍受到了影响，而泰康在线2020年一季度保费收入增速超过230%，在财产险行业排名也进入了前十五，“这根本上在于科技的积累，目前我们已经实现了所有流程的线上化，这是我们的底气。”丁峻峰说。

在刘大为看来，科技与服务本来就应该融为一体。“科技解决公司的效率和客户体验问题，服务解决客户价值的核心能力问题。没有线上的能力，没有数据的能力，没有定位客户的能力，服务能力也会大打折扣。”他举了个例子，比如泰康在线凭借科技赋能提供了生态化服务，能够为健康险客户提供健康体检、快速就医、视频问诊、住院垫付、二次诊疗等全流程医疗服务；有了医疗资源、医疗技术的强有力支撑，可以为病体提供慢病保障和健康管理服务、优化医疗资源及合理控费，从而进一步创新产品，扩大服务领域。

“这两年逐渐摸索出自己在整个集团的定位，泰康在线是泰康保险集团大健康生态的线上入口，负责将互联网上海量的用户，吸引到这个生态中，乃至成为泰康的寿险和养老社区客户。因此，泰康在线的互联网特性和泰康保险集团的整体能力的结合，是泰康在线的竞争优势之一，也是客户选择泰康在线的产品与服务的重要理由之一。”刘大为说。基于这个思路，泰康在线一方面在积极对接泰康保险集团的实体医疗、养老机构，另一方面也在探索让精英业务员对接泰康在线有养老需求的健康险客户。

“我是抖音控。”刘大为开玩笑说。令人惊讶的是，这位传统险企出身的高管特别喜欢刷抖音，自从使用抖音和快手等短视频工具以来，他每天都花一个小时左右的时间来玩。“我和年轻人之间当然有代沟，如果我不理解他们做什么，就很难和他们沟通，和他们一起往前走。”刘大为说。“短视频是时代的趋势，要尊重这些孩子的想象力和创造力。”

不仅如此，刘大为对于年轻一代消费者的兴趣和需求也非常重视。今天互联网保险的消费群体发生巨大变化。根据《Geo保险行业洞察报告》显示，随着80后步入中年，他们已经成为保险购买的主力人群，占比超过50%。另有相关数据显示，有58%的90后人群非常青睐互联网健康险，刘大为深刻地意识到这种趋势。

他认为“年轻一代会成为保险非常好的消费者，其消费更多的是通过互联网的方式实现。他们对体验敏感，对产品特性和品牌敏感，我们要了解他们。”刷抖音，做直播都是他了解新一代消费者的方法。

每年五四青年节即将来临之际，泰康在线都会以平台和行业用户调研结果为蓝本，发布青年保险报告，或开展各项年轻群体营销活动。

谈到何时盈利的话题，刘大为表示，“我对于盈利充满信心，但这是企业良性发展的必然结果。我目前更关注的是：如何让泰康在线依托泰康大健康生态体系，成为互联网保险的领先企业，如何更好满足新生代的保险需求，构建自己的护城河，实现持续、健康的发展。”说到此，他眼睛发亮。