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直播带货江湖调查:抖音一场卖酒500万,大V警告窗口期很短|云酒独家

2020-06-22 16:27:27 暂无评论 抖音培训





酒类直播江湖真相如何?

文 | 云酒团队(ID:YJTT2016)


20岁的大二学生小张,近日迷上了网络直播买酒。


小张常去的,是“拉飞哥”的抖音直播间。在这里,他能以每瓶59、69元的价格,买到正宗的威士忌、白兰地XO。


同样,将直播带货做得风生水起的还有酒水大V老宋,他一手打造的抖音账号“老宋的微醺23点”拥有634万粉丝,曾经在20分钟之内,将一款进口啤酒卖出40万。


直播带货,江湖高手环伺。


云酒头条(微信号:云酒头条)发现,2020年,酒业直播带货进入爆发期,薇娅、“初代网红”罗永浩纷纷开始卖酒,拉飞哥、老宋涨粉迅猛,甚至酒业商贸公司,也对直播带货跃跃欲试。


酒类直播江湖真相如何?云酒头条(微信号:云酒头条)进行了调查。



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抖音杀出个“拉飞哥”


2019年6月,酒仙网高管老路,开始向抖音账号上传短视频。


老路在酒圈拼打多年,集Chateau Madran、Chateau Peyronnet庄主、波尔多左岸名庄骑士、右岸茹拉德骑士、WSET高级品酒师等身份于一身,算是酒业达人。


最开始,老路和大多数人的玩法一样,利用红酒达人身份拍摄葡萄酒知识简介、如何品鉴等短视频上传抖音。由于专业性强、话语幽默,很快积累了30万粉丝。


在这个阶段,老路还只是将抖音,看作吸粉和品牌传播的工具。


2020疫情突发,酒仙网开始积极寻找转型之路。4月11日,老路首次进行抖音直播,并在4月17日的直播中豪言“葡萄酒每瓶9.9元,送出1万瓶酒”,语惊四座


依托酒仙网强大供应链和个人的出色素质,老路从玩抖音转型到直播带货,可谓顺风顺水。


在直播间,他常常推出一些很有特点的白酒、进口葡萄酒、烈性洋酒甚至酒具。例如199元10斤装的白水杜康、每瓶59元的威士忌、69元的白兰地XO、15元一对的洋酒杯,159元的半甜型香奈葡萄酒礼盒装等,由于性价比高讲解专业风趣,受到酒友追捧。在5月19日晚的一场直播中,老路收获了超过22万的点赞。


云酒头条(微信号:云酒头条)获悉,直播带货以来,拉飞哥抖音粉丝达到180.6万,专属粉丝团超过6万人,拉飞哥还创下一场直播带货500万的纪录。


拉飞哥也坦陈,直播带货成功,除主播技巧和专业素质外,最重要的是供应链。正是酒仙网强大的供应链及后台支撑能力,奠定了自己的成功。



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低价跑量or品效合一


与老路从玩抖音到变身主播不同,另一位网络酒水大V,“老宋的微醺23点”创始人老宋,一开始就瞄准了直播带货。


老宋有海外游学经历,在深圳运营酒吧、西餐厅多年,对酒水行业颇为熟悉。2019年,看到电商直播带货兴起,他与合伙人成立专业文化公司,开始运营抖音账号带货。


经过1年多时间,目前公司运营的“老宋的微醺23点”抖音粉丝超过600万,“爱喝酒的徐博士”和“粉笔小哥哥”两个抖音账号,粉丝也分别达到151.2万和157.9万。


多账号运营,就是要打造直播带货矩阵。老宋表示,尽管自己要打造直播带货矩阵,但带货并不追求低价跑量,更偏重知识分享,追求品效合一


目前,“品牌+低价”成为电商带货标配,知名主播带货除要求较高“坑位费”(货架费)和佣金外,“全网最低价”必不可少


老宋表示,直播带货低价确实重要,在酒圈拼打多年,自己更希望通过酒类知识分享、品牌历史文化介绍等内容输出,打造专业IP人设,为消费者挑选性价比高、保真的产品,同时也帮助企业品牌宣传推广。当低价和专业发生冲突,他宁愿选择后者。


正是因为追求“品效合一”,打造专业IP,一年多以来,老宋先后牵手五粮液、江小白、红魔鬼等品牌,取得不错的推广效果


与老宋、老路等酒圈专业人士相比,个别网红带货卖酒,则较为“简单粗暴”。


2019年“双十二”,有“快手酒仙”之称的网络主播李宣卓,与知名演员于荣光合作卖酒,6000单白兰地库存3秒抢空,补货后1分钟内成交1万单,单品销售额突破150万元。3个月中,李宣卓销售出了60多万瓶酒,总成交额超过5000万。


有网民通过网络搜索发现,李宣卓直播带货的多款产品网上无搜索信息,其中一款大单品“出产自山东烟台,酒液原汁进口,限量款售价129元6瓶”。


另一款与于荣光合作带货的白兰地,“产品虽标明法国酒庄直供,在外文网络中却搜索不到任何信息,在华商标持有人则为一家同名广东酒业公司”。


显然,某些网红直播带货,和老路、老宋等专业人士打法不同,如果过于追求低价跑量,对商业模式会造成损害。



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酒业进入“播商”时代?


大潮之下,电商直播带货鱼龙混杂,酒业“播商”时代,版图初现。


全国运营“法国荣耀”品牌的北京多悦行商贸有限公司董事长齐共伟指出,公司转型线上较早,自己曾将公司在法国收购酒庄日常生产经营,拍成视频微博(Vlog),个人微博上有超126万人次观看,引发了自己寻找网红直播合作思考。


由于具备基础,多悦行主要寻找熟悉的网红、大V开展直播带货合作。齐共伟表示,双方彼此熟悉,网红、大V也需要寻找好的上游供应链,因此费用较低,主要收取成交后的佣金。


在价格体系上,多悦行电商直播带货价格以京东为准,主播可以限时给予粉丝一定福利,避免线下价格体系遭受冲击。


“直播带货,更多起到品牌传播和与消费者互动的功能”,齐共伟表示,公司将聚焦传统渠道和京东、天猫等平台,做好销售和品牌推广,不会为了短期跑量,放大直播带货的作用


而在深圳万达酒业总经理陈声达看来,“播商”时代,人人都可以成为主播。


2020年伊始,陈声达在经营之余,重点发力个人微信视频号,已经产生单条超10万阅读量的短视频。


陈声达指出,专业进口商直播带货可能影响价格体系,因此自己并未涉猎,但利用直播进行品牌传播,甚至为经销商赋能,作用巨大。自己通过打造个人微信视频号,分享酒类知识,传授创业技巧,已经累积了品牌影响力,甚至有粉丝上门寻求合作


陈声达表示,“播商”时代,品牌传播成本大大降低,下一步要求公司每个员工,都要学习如何当好主播。


在社群营销大咖丁丁看来,2016年电商直播就崭露头角,但偏重于品牌宣传。2020年疫情突发企业现金流紧张,以淘宝、抖音为代表的直播带货风口劲吹成为主流,主要原因如下:

首先,相对品牌传播,带货直播更加切中企业痛点。李佳琦、薇娅等大V的出现,加速了这一趋势。


其次,2020年移动互联网、支付、第三方物流更加发达,为直播带货创造了更好条件。

丁丁也表示,专业的事专业的人做,直播带货还是专业团队运营比较好。


“专业的人做专业的事”,老宋对此非常认可。他表示,互联网窗口期都很短,直播带货也是这样,目前这一市场有成为红海趋势。自己的优势,就是扎根酒业垂直赛道做好内容输出,才能立于不败之地


直播带货大潮泛起,江湖英雄各显功夫。云酒头条(微信号:云酒头条)发现,伴随更多力量加入酒业直播带货,专业派、网红派、品牌推广派逐渐分野,内容为王,品效合一势头开始出现,这很可能成为酒类直播带货的未来。


直播带货卖酒频现入局者,你怎么看?文末留言等你分享!




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文章转载自微信公众号云酒头条

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