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虽然可能许多朋友都知道快手，但考虑万一，有朋友可能对快手不是特别了解，我们还是先简单介绍一下快手及其创始人。

一、快手其人其事

（一）快手公司基本信息

1.快手公司简介

快手由宿华和程一笑创立，是全球领先的内容社区和社交平台。主要通过移动端应用（包括快手主站、快手极速版、快手概念版及小程序等）供用户发现和寻找内容、与他人社交互动、创造内容、出售和购买产品及表达自我；供商家宣传和销售自己的产品及服务。

快手起源于程一笑2011年推出“GIF快手”——一个供用户制作及分享GIF动图的移动应用程序。在何炅使用这款APP做了一张和汪涵的GIF火遍社交媒体后，“GIF快手”开始走红，两年内迅速累积了90万用户，为公司发展奠定了基础。

随着移动互联网的兴起，两位创始人程一笑和宿华在2013年意识到，未来发展潜力更大的信息载体是视频而不是图片。于是，公司开始转型做短视频社区，APP更名为“快手”——用于用户记录和分享生产、生活的平台。

随着移动互联网时代的到来以及4G的普及，短视频和直播开始更便捷的为普通人所参与，信息从图文时代进入到视频时代。快手抓住了这一波浪潮。

2020年1月至6月，在全球范围内快手是以虚拟礼物搭讪流水及直播平均月付费用户计最大的直播平台；以平均日活跃用户数计第二大的短视频平台（第一为抖音）；以商品交易总额计第二大的直播电商平台（第一为淘宝直播）。

2.愿景

致力于成为全球最痴迷于为客户创造价值的公司

3.使命

帮助人们发现所需、发挥所长，持续提升每个人独特的幸福感

4.价值观

真实：真情实感、真诚表达，真实地记录和分享

多元：对不同人群与文化给予极大包容和尊重，共生和谐

美好：快乐的、积极的愉悦感受和体验

有益：培养知识、观点、信息和技能；形成陪伴和信任；提升自我，享受人生。

5.Slogan

拥抱每一种生活

“我们希望帮助用户发现每一个能够扩展其生活体验和兴趣的广阔的内容世界。”

（二）关于创始人

快手有两个创始人，宿华和程一笑。从股权和公司负责板块来说，我们主要说说宿华。

宿华，1982年出生于湖南省湘西土家族苗族自治州永顺县松柏镇。

宿华5岁的时候，村里还没通电，宿华曾经写到“没有电，没有电灯，更没有电视，晚上几乎没有娱乐活动，就在大树下听故事，看星星。”

宿华的父亲本来是镇上的公务员，后来辞职去做农业机械方面的生意。

有一次，电视里在播小霸王学习机的广告，宿华的父亲看着广告，觉得对孩子的学习很有帮助，就买回了一台小霸王学习机。

宿华的父亲不知道，他这一举动，改变了孩子的一生。

很多小朋友都会拿小霸王学习机来玩游戏，但年幼的宿华却在上面发现了一个独特的功能——编程。

就是在这台学习机上，12岁的宿华敲下了人生第一行代码，看着电脑根据自己的敲下的代码去运作，就很有成就感。

宿华感受到了代码的美妙——“它是人类思想和灵感的一种表达方式。”

代码最让他沉迷的部分在于，模块可以复用。他打比方说，像修房子，你修好一个房子，我再修，就得重新开始，没办法在你的房子上面修，但写代码不一样。

就这样，在别的小孩拿着游戏机玩超级玛丽、魂斗罗的时候，宿华开始自学编程。

1995年至2001年，宿华就读于永顺一中。并以超过一本线100多分的成绩考进清华大学。

2005年，宿华获清华大学软件学院计算机软件学士学位。

2006年12月至2008年10月，就职谷歌。

2006年，宿华从报送的清华计算机系的硕博连读项目中退学，他希望用自己的收入照顾家庭，另外他也希望能够在社会中钻研深造。

听说谷歌薪水平高，他就去谷歌面试，谷歌给他开出一份15万元年薪的工作。宿华在谷歌做搜索引擎广告系统的研究工作，工作一年后又给他发了期权，后来翻了倍。

在谷歌期间，宿华曾到硅谷工作了一年多，认知受到了极大冲击，当时他觉得自己的出息太浅了，自己应该能够做更多的事情，能够更有出息，但是当时并不知道自己的出息在哪儿。他开始重新审视人生目标，并不断探索人的幸福感。

2008年10月至2009年，从谷歌辞职，第一次创业。

宿华做的是视频广告系统。通俗点说，就是帮助视频网站整合广告主的需求。那一年腾讯视频和爱奇艺还没有上线，优酷网和土豆网正在混战中，视频内容的生产和分享远没有现在的繁荣景象，没有人给他投资，加上金融海啸，广告主囊中羞涩，第一次创业失败了。

2010年1月至2011年5 月，就职百度。成为了凤巢系统核心工程师之一。这时宿华的年薪+股票已经突破100万人民币，当时北京全市职工平均工资为50000元左右。

2011年，宿华离开百度，再次选择创业。

主要是做搜索引擎 One Box 。有了谷歌和百度这两家大型搜索引擎公司的历练和学习之后，宿华没有像以前创业一样幼稚。这次，宿华顺利地在6个月内把公司做到了盈亏平衡。后公司被阿里收购，和UC浏览器做了资源整合。

宿华拿到了一笔不少的资金，但是面对阿里的工作邀约，宿华并不想去。他还是更喜欢为自己工作，他喜欢自由，无拘无束。

2013年，五源资本（原“晨兴资本”）合伙人张斐介绍快手创始人程一笑与宿华相识，两人一见如故，相谈甚欢，两人价值观相似，共同看好视频社交的未来，想做普通人的视频社交。

为了吸引宿华加入，快手原有团队和投资人让出50%股份给新团队，其中大部分是给了宿华和他的团队。

2013年11月，宿华加入快手，并担任首席执行官至今。

（三）快手大事记

2001年，程一笑在北京创立GIF快手；推出原创移动应用程序GIF快手 ，供用户制作并分享GIF动图， 系短视频的雏形。

2012年，成为中国短视频行业的先驱，帮助用户在移动设备上制作、上传及观看短视频。

2013年，宿华加入快手并任职CEO；推出短视频社交平台。

2016年，推出直播功能。

2017年，第四季度，以虚拟打赏所得收入计，快手主站成为全球最大单一直播平台。

2018年，快手主站的平均日活跃用户数突破1亿；开始发展电商业务。

2019年，8月，正式推出快手极速版；以商品交易总额计，快手成为世界第二大直播电商平台。

2020年，2020年上半年，快手的中国应用程序及小程序的平均日活跃用户数突破3亿；8月，快手极速版的平均日活跃用户突破1亿；11月，于港交所递交上市申请。

（四）快手历次融资及股权结构

快手自成立以来，经历过多次融资。根据最新的公开信息，宿华通过Reach Best持有快手12.648%的股权，程一笑通过Ke Yong持有快手10.023%的股权，二人是快手的实际控制人。腾讯持有快手21.567%的股权，五源资本持有快手16.657%的股权，是快手的重要股东。

二、快手商业模式分析

（一）什么是商业模式？

所谓商业模式，简单讲就是公司赚钱的模式。好的商业模式就是长期能赚很多钱且能持续，有自己的差异化和护城河。（差异化是产品能满足用户的某个或某些别人满足不了的需求，能够长期维持的差异化就是护城河。）

分析和展示商业模式有很多种形式和方法。我们本次将选用商业模式画布这一工具（我们认为商业模式画布是目前世界上最直观的商业模式分析和展示工具）。

商业模式画布（The Business Model Canvas）是瑞士亚历山大·奥斯特瓦德博士和比利时伊夫·皮尼厄博士主创的一直最直观的商业模式可视化工具。能帮助人们理解、设计、再造和实施商业模式。

商业模式画布分为客户细分、价值主张、渠道通路、客户关系、收入来源、核心资源、关键业务、重要合作及成本结构九大模块。

我们先画出快手的商业模式画布，然后逐一分析。

（二）价值主张

快手是一个内容社区和社交平台，所以在愿景使命价值观的基础上，针对不同的客户细分，快手提供不同的价值主张：用户可以在快手平台上接触到丰富的内容，购买产品或服务；内容创作者可以通过短视频或直播进行创作，收获粉丝和变现；广告商和商家可以在平台上宣传及销售产品和服务。丰富的互动形态加深了用户和商家对快手平台的依赖。

对于观看网络短视频、直播的互联网用户来说，快手帮助用户发现每一个能够扩展其生活体验和兴趣的广阔的内容世界。

从某种角度来说，世界上只存在两种商业模式：一种是帮用户节省时间；一种是帮用户消磨时间。

很明显，快手给了用户一个消磨时光的好选择，让他们知道自己在这个世界并不孤独。人与人的连接能够形成巨大的网络效应，截止2020年前6个月，快手应用上有近80亿对用户相互关注，产生了1220亿条用户评论，发送了超过400亿条私信。期间，快手日活跃用户在平台上的日均使用时间超过85分钟、日访问快手应用超过10次。

对于内容创作者来说，快手为他们提供机会和工具，让他们能够通过内容创作来培养及增加粉丝并变现。快手长期以来对社区化的建设和对“平等普惠”价值观的坚守，使得私域流量是快手短视频的重要组成部分。

对于广告商和商家来说，快手为他们提供线上营销解决方案及电商平台，帮助其触达目标用户并与之互动。广告商和商家可以通过创作短视频和直播内容来吸引用户注意力，帮助用户做出购买决策；也可以利用快手平台作为各类产品及服务的分销渠道。

（三）客户细分

1.观看网络短视频、直播的互联网用户

很多人以为快手的用户主要是三到六线城市甚至是农村的用户，这没错，但这是过去的情况，根据《2020年快手内容生态半年报》最新数据，快手有45%的用户来自于一二线城市。因此，他们生活在哪，只是一种表象，他们背后的特征，才是我们需要去研究的。根据我们的分析，他们共同的特征是有闲暇时间。这一点在三到六线城市和农村体现得尤为明显。在下班或者白天干完活后，他们有大把的时间需要打发。那这些时间用来干嘛呢？不可能全部用来打麻将、跳广场舞、做爱、吃鸡、煲剧……根据时间自动填充原理，人总要干点什么。

2.内容创作者

快手的内容创作者主要是两类：一是普通用户一步步成长为内容创作者；二是专业玩家（包括MCN机构和明星等大IP）。

很多人第一次用快手只是随便看看，玩着玩着自己就玩上瘾了，找到自己的内容社群，然后再随便打赏一下主播、买点东西……很大概率，自己也会成为快手的内容创作者。

截止2020年前6个月，快手上有26%的月活跃用户为内容创作者。这也是快手的根基和主要内容创作者。

为了扩展用户边界，快手一直在尝试扩展内容创作者类型。2020年4月郑爽在快手上频发的表情短视频就频上热搜。7月底，快手直播间请来了连微博都没有开通的周杰伦入驻快手直播间，直播间观看总人数达到6800万，最高在线人数达610万。

3.广告商、商家

快手的广告商涉及到的行业众多，包括但不限于电商、网络游戏、通信、汽车、餐饮、娱乐、金融服务及时尚等。

成千上万的商家在快手的平台上销售产品和服务。商家可自行或雇用人气主播通过直播推广产品和服务，获得曝光和变现。如格力电器董明珠快手直播首秀成交额突破3亿。

快手庞大多元化的日活跃用户群、丰富的内容库、出色的人工智能技术和基于信任建立的用户群体，对广告商、商家来说充满了吸引力。

（四）渠道通路

价值主张有了，目标客户也锁定了，但是快手怎么找到这群用户呢？

快手主要通过应用商店投放广告及手机预先安装获取客户。在预先安装方面，快手与主要手机品牌合作，将快手应用预先安装在其相应手机之中。

快手也通过奖励系统激励平台，奖励用户分享快手给新用户，从而增加及保留用户。

同时，快手也通过多种线上线下广告（包括户外广告）及全年若干品牌合作开展各种推广活动。如春晚直播及红包。

根本的，快手还是需要提升用户体验，为用户持续创造价值，来实现口碑传播。

（五）客户关系

1.在线客服

快手有2600多人的专业客户服务团队（截至2020年6月3日），通过电话或网上交流渠道，帮助用户解决在平台遇到的问题、收集如何改善服务的反馈及回应客户投诉与建议。

2.培训与授权

快手通过在线客户及标准化培训教程，帮助用户更好使用平台进行创作。另外，快手也提供工具来帮助创作者简化工作流程、帮助商家开展各类商业活动，包括用于照片及短视频录制、编辑及上传的应用程序，协助游戏直播的应用程序，电商商家用于管理平台上店铺的应用程序。

3.个性化内容推荐

快手依据后台程序及大数据分析，为用户提供个性化的内容推荐。同时，目前用户可以根据自己喜好，自由切换“双列带缩略图”及“上下滑动的单列信息流”两种推送模式。

4.内容社群

快手按生活、幽默、才艺、美食、旅游及家庭等主题分类内容社区，帮助用户更快速寻找及创作自己感兴趣的内容。一方面，快手通过强大便捷的工具和技术，让用户低成本创作更多优质内容，丰富内容社区。另一方面，通过多渠道的互动方式，让用户围绕内容进行互动，分享共同爱好并彼此建立联系，提升用户参与度。

（六）收入来源

所有用户都可以免费访问快手的平台。快手主要通过销售虚拟物品、提供多种形式的线上营销服务以及收取电商销售佣金进行变现。目前，快手正在积极开发其它变现机会，通过提供网络游戏、在线知识分享以及其它产品和服务让收入来源更加多元化。2017年、2018年、2019年快手的营业收入分别为83亿元、203亿元、391亿元，经营利润（亏损）分别为6亿元、-5亿元、7亿元。（数据为四舍五入后的结果）

快手近年的收入主要来自于直播、线上营销服务及其它业务。

1.直播

快手直播业务主要通过向观众销售虚拟物品获得收入，观众购买虚拟物品后将其作为礼物赠送给主播表示支持和赞赏。直播收入主要受直播付费用户数量、付费用户平均收入及内容吸引力的影响。

2.线上营销服务

（1）广告服务

基于效果的广告服务的呈现和交付方式主要为显示可点击缩略图的短视频，收入于用户点击客户提供的链接时确认。

基于展示效果的广告以首页弹出广告、横幅广告、标志及魔法表情植入等形式在平台的多个页面投放。

广告服务的价格取决于各种因素，包括广告时长及形式、植入广告的内容或活动的热门程度以及具体的目标要求。

（2）面向内容创作者的快手粉条。

客户通过付费方式在指定时间内向目标观众推广其短视频或直播，从而增加粉丝数量或视频观看次数。

3.其它业务

（1）电商服务。商家在快手平台推广及销售货品，快手收取销售佣金。

快手小店：用户直接通过快手应用或内容创作者在直播、短视频或用户资料页面中提供的链接访问快手小店。

第三方电商平台：用户可在直播、短视频或用户资料页面中点击主播及短视频创作者提供的链接，获得第三方电商平台的产品和服务。

（2）网络游戏

快手从2018年1月开始策划及提供游戏业务，包括自身开发的游戏及第三方制作的游戏。快手通过用户于游戏内购买获得收入，包括游戏内的虚拟货币和虚拟物品。

（3）知识共享内容

内容创作者通过分享技能和其它教育内容向用户收费。

（七）关键业务

为了给客户提供价值，实现自己的收入，快手要做哪些关键的事情呢？

1.完善、增强内容生态及用户体验

包括但不限于：扩大用户覆盖、提高用户参与度，尤其是通过分析行为数据，开展有针对性且精准的营销及推广活动；通过改进功能和服务，改善用户及业务伙伴的体验；丰富及提高平台内容质量及多样性；保持开发及扩大产品和服务，满足不断变化的用户需求。

2.（加强研发及技术）构建系统基础设施

包括：吸引及招聘人工智能及数据分析等相关领域的专家、科学家、研究人员等；加大技术方面的投资，加强个性化和增强现实等技术；不断升级信息技术基础设施，为生态系统、产品和服务提供支持。

3.对外收购或投资

选择性收购或投资业务互补及符合正常策略的产品、服务或业务，提升技术水平、丰富生态系统、扩大服务范围，吸引新用户。

其实纯软件的壁垒普遍都不会很高——除了特别复杂的解决方案与技术（像头条的推荐算法，阿里云平台）会比较难短期内被打破。因为只要有钱请大牛再给足够的时间就行。比如微信这个APP，花几万块可能就可以买到可运行的软件Demo了，但微信的核心竞争力显然不是这个APP，广州微信的研发团队也不大。所以核心竞争力应该是建立起的产品生态，以及用户流量与习惯。

所以，对外收购或投资也是快手的关键业务。比如，2018年6月5日，快手全资收购Acfun；2020年8月23日，快手正式收购YTG电竞战队，进军王者荣耀KPL。

4.营销推广

营销推广活动可以增加品牌知名度，长期可提升平台吸引力。

未来，随着竞争的激烈，以及快手扩大品牌知名度及用户群体的需求，预计推广及广告开支将会进一步增加。但随着运营效率的提升，有可能实现规模经济，推广和广告开支占总收入的百分比会下降。

（八）核心资源

1.庞大的用户基数

3亿日活用户、近80亿对互关关系、1220亿评论、400亿条私信，所构成的巨大社交网络，这才是到目前为止快手最深的护城河，也是它最为特别和不易模仿的地方。

2.创新和领先的人工智能、大数据分析和音视频技术

（1）个性化内容推荐

基于深度强化学习的个性化推荐引擎是专门为短视频和直播内容推荐而搭建的引擎。快手用户可以根据自己喜好，自由切换“双列带缩略图”及“上下滑”两种推送模式。快手引擎同时对两种模式的数据进行深度联合学习。

（2）人工智能驱动的内容创作工具

利用计算机视觉和机器学习，快手为用户提供了一系列滤镜、贴纸和增强现实效果，进而给用户带来了更富有活力的视频内容。

（3）高质量内容传输

快手自主研发了领先的短视频和直播技术以保障高质量的内容传输。

3.质量控制及内容分析

做内容平台最大的风险其实是政策风险，像饭否、快播、内涵段子等内容平台，因为政策被封之后就没有然后了。

2018年，因为内容等方面的问题，快手被央视、广电总局点名批评，主要负责人被约谈，APP从各大应用商店下架整改。

此后，快手投资和使用基于MMU技术和人工支持的多级内容分析系统，分析并分类用户生产的内容。当违法、侵犯知识产权或违反服务条款及社区规定等任何违规内容被识别时，内容分析团队会视违规性质采取相关行动，包括但不限于警告、删除内容、封号等。

这保证了快手能最大程度规避政策风险，同时也为自己构筑了新的核心竞争力。

（九）重要合作

1.广告商

快手就线上营销服务与多种广告商合作，包括第三方代理机构、推广直营商品的品牌商和零售商、个人内容创作者。

2.商家

成千上万的商家既是快手的客户，也是快手重要的合作伙伴。

3.MCN机构

MCN机构与内容创作者合作并在内容企划、多渠道推广、合作伙伴管理、数字版权管理、变现及销售方面协助内容创作者。

说到这，必须要简单介绍一下MCN机构，以帮助大家理解。

MCN，全称“Multi-ChannelNetwork”，即网红经纪公司。MCN类似于中介，发掘、培养出网红后，依托网红带来的流量来链接品牌、平台。

根据《砺石商业评论》的报道，MCN最早出现在2009年的美国，以LisaDonovan和DannyZappin为代表的一批YouTube频道主，宣布组成内容联盟the station，旨在相互引流，扩大频道的影响。短短三年就吸引了上千频道加入，并更名为“makerstudio”，这就是最早的一批MCN。2014年，迪士尼以9.5亿美元的价格收购了makersstudio。

同年，MCN这一词汇被YouTube正式定名。

MCN主要以PGC（全称：Professionally Generated Content，指专业生产内容）方式生产内容，然后分发到各个平台。与之相对应的，是UGC（全称：User Generated Content，指用户生产内容）方式生产内容，比如知乎、豆瓣、朋友圈、网易云音乐评论以及快手等等，所有内容都是自己生产发布。本质上，对于平台来说，MCN机构上传的内容也是一种UGC。

这么说可能太复杂，简单的说，MCN机构就是游戏里的战队，组织专业选手在玩游戏；UGC就像游戏里的个人玩家，自娱自乐一下，玩得好也可以成为大神或者签约战队。

根据《商业评论》杂志的研究，MCN机构大致运作流程如下：

第一步，找到有潜力的网红并与其签约；

第二步，结合网红的个性与特点，对其进行精准定位，建立人设。

第三步，为网红提供运营建议和帮助，包括创意、内容形式、制作方法等等

第四步，将网红产出的内容有针对性地在各个平台投放，使网红得到充分的曝光

第五步，当网红的粉丝量达到一定量级后，MCN机构就会为他们提供广告、电商、商业活动等变现方式。

MCN比较有意思，分析起来也很长，因为篇幅关系，以后有时间再单独成文。

4.游戏开发商

快手与腾讯等第三方游戏开发商合作，按照收入分成协议在快手平台上联合运营移动端游戏。

5.知识共享内容提供商

许多普通用户以及专业人士在快手上制作知识共享内容。

（十）成本结构

快手的成本主要有：销售成本、销售及营销开支、行政开支及研发开支。

1.销售成本包括：主播的收入分成及相关税项；宽带费用及服务器托管成本；物业及设备及使用资产折旧以及无形资产摊销；支付渠道手续费；雇员福利开支及税金附加等其它销售成本。

主播的收入分成及相关税项，指快手按事先协定的安排就虚拟礼物打赏收入与主播进行分成，及该分成产生的相关税项。

2.销售及营销开支包括：推广及广告开支；雇员福利开支；其它销售及营销开支。

推广及广告开支包括营销、品牌推广和广告活动产生的开支。

3.行政开支包括：雇员福利开支；其它行政开支。

4.研发开支包括：雇员福利开支；物业及设备及使用资产折旧以及无形资产摊销；其它研发开支。

最后，我们汇总画出快手的商业模式画布。

三、结语

快手商业模式的核心就是它的价值主张。融合了短视频和直播的社交平台拥有充满活力的生态系统，用户在其中广泛参与不同主题，用户需求自然显现。

传统上，短视频和直播主要通过虚拟礼物打赏及线上营销服务进行变现，这二者仍然是最直接的市场机会。

当人们使用快手时，这些内容和广告就出现在用户眼前。快手要确保与用户喜爱和需求相关的内容和广告才会个性化的呈现出来。这对内容创作者和广告商很有吸引力，因为他们可以更精准为用户打造内容和广告，尽管该模式只在许多人都使用快手的前提下有效。

越多人用快手，越多的内容和广告将被呈现出来，为创作者和广告商创造的价值就越大。

快手对内容创作者和广告商的价值主张能否实现，很大程度依赖于快手吸引到的用户数量。因此，快手通过技术创新、大数据分析，推动平台上的内容拥抱每一种生活，并反映用户的生活；同时识别和分析来自平台上不同用户和兴趣群体的需求，为用户提供和推荐符合他们的兴趣和需求的内容，从而吸引用户并提升用户参与度和留存率。

为了实现这些，快手需要进行的关键业务（完善、增强内容生态及用户体验；构建系统基础设施；对外收购或投资；营销推广）并付出相应成本。

随着平台的发展，新的商业化机会将出现在包括电商、网络游戏、在线教育、本地服务等众多领域。平台上的社会属性和互动性越强，其网络效应就越强，有能力营造可信赖的生态系统，这些方面对于抓住商业化机会至关重要。 

（本文完）

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20.前有张小龙，后有张一鸣，快手程一笑是个普通人？（艾问人物） 

21.万字长文——快手CEO宿华14年（搜狐网）

22.快手创始人、CEO宿华为母校永顺一中捐赠4万只口罩（红网）

23.走近校友：快手CEO宿华（清华大学官网）

24.百度百科

25.百度图片