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割韭菜、刷单、赚粉丝的快钱，直播带货后半场该如何走？

2020-06-26 16:14:01 暂无评论短视频综合

直播带货，无疑是今年最火爆的话题，也是疫情爆发之后的少数受益者，更是各行业在生产经营受冲击后的新的营销方式。

疫情让直播带货这个形态，从原先的草根圈层上升到主流圈层。除了素人想往金字塔顶层爬，明星、歌手与主持人去头部主播的直播间卖货外，许多商界大佬更是亲自下场站台，为自家品牌带货打call。

4月24日，董明珠在抖音直播带货首秀，最终成交22万元；5月10日，董明珠转战快手，以3.1亿元成交额逆风翻盘，远超此前预期的1亿元。

5月15日，董明珠一个月内第三次直播，在京东上直播带货。董明珠在直播中打出“近一年最低价”、“近45天最低价”等关键词来刺激消费者下单。京东披露的数据显示，这场直播成交额高达7.03亿元。大幅刷新了她今年三次直播带货的成交额纪录。

综合算下来，董明珠在三个平台的三场直播，为格力进账10.1亿元。

另一边，蔚来汽车CEO李斌亲自坐镇直播间，在40分钟直播推荐下，蔚来汽车共收获320张订单，试驾预约5288个，整车销售额约1.28亿元。除了当时通过直播入口收到订单，后续还有直接到官方App下单的新用户。销售额估计约1.5亿元。

携程创始人、董事局主席梁建章，早在3月底就已在三亚·亚特兰蒂斯酒店水底套房直播，当晚创造超千万的酒店销售额，此后他密集奔走全国景点，一个月7场直播累计带动旅游产品销售两亿元。

除了董明珠、梁建章，今年以来还有银泰百货CEO陈晓东、盒马CEO侯毅、梦洁集团CEO李菁、林清轩创始人孙来春等企业高管走进直播间。就连中国联通在世界电信日当天，组织全国31个省级分公司总经理组成“带货天团”。多个平台也在推动市县长直播带货，推销当地特色农产品。

和网红或主播相比，大佬们有更强的知名度和突出的人设，他们亲自带货更有优势，能快速地聚集消费者注意力，带来巨大流量，完成销售额转化变现。

全民带货，全民电商直播的势头越演越烈。但蛮荒生长总会展露出一些弊端。看起来当下最火最赚钱的直播生意，并没有表面上那么美好。

梦洁股份与薇娅签订合作协议之后，趁上头部主播薇娅的名气东风，在A股市场收获七八个涨停，而董事长的前妻“精准”减持1419万股，套现9645万元。

影视业寒冬下，明星们也纷纷放下身段走进了薇娅和李佳琦的直播间，而其中有些只是为了赚粉丝的快钱。甚至，为了数据好看，明星和商家们不惜刷单。

在电商平台上，只需花70元，就可以在抖音直播中刷100个“机器粉”观看数据，观看时间长达2小时；在淘宝直播中，更是120元能买到一万个机器粉；还有专门组织真人粉丝进行直播刷数据的商家，粉丝进去直播间观看1分钟，就能拿到5毛钱的酬劳……

直播观看量，刷，粉丝量，刷，销售数据，也能刷！

有些不靠谱的MCN机构专做商家的“杀雏生意”。有媒体报道过，某独角兽企业联合某网红主播组织了一场扶贫公益直播，帮助销售当地农产品等，交易额约为45万。但据知情人士透露，其真实销售额仅10万元，剩余35万是为了“面子工程”，刷单占比达78%。

此外，有的MCN先养出一些几十万粉丝主播号，再与商家签订直播带货协议，每件商品只收入几百元的坑位费，如果有小商家贪便宜，就可以一次性地赚一笔快钱。

直播带货，水深的很啊......

后疫情时代，电商直播正发展得如火如荼，后半场，该如何走？

笔者认为，从野蛮生长到规范化发展，都是时间问题。整个行业必然要经过漫长的博弈，商家、MCN与主播、平台之间的持久博弈。

从商家的角度来说，笔者认为不应该一直沉迷在主播带货中，因为这毕竟是短期的收割行为，对于新品牌来说，必须先通过品牌建设在消费者心中建立足够强大的心智，才会有收割；对老品牌来说，也需要不断的品牌建设建立美誉度，在收割的时候才会有源动力。

掌柜的总结了大众喜欢看电商直播的原因，主要有以下三点：

一是直播间的商品有优惠

二是主播能为观众争取某个品牌的福利

三是喜欢直播间的氛围，偶尔还有明星做客，可以把直播当综艺来看

但说到底，直播只是手段，带货才是目的。电商直播是为了卖货，而不是做综艺，更不是演电视剧。关键还是要看带货能力和业务水平。消费者下单的动力，来自于商品本身，主播的专业度以及销售能力。消费者也是基于对品牌的信任和主播的信任才选择下单，商品的价格、质量、售后仍然是买卖交易的根本。

所以商家不能沉迷于主播带货这种营销手段。必须还得从自身出发，研发更好的产品，降低成本，保持良好的售后服务，在生产销售各个环节严格把关，建立品牌美誉度和知名度，才能真正做好营销。

对于主播们来说，不管是网红、主播还是明星，在直播时都应该带上一份责任感，为自己的言行负责，为消费者负责，必须是亲自使用过的产品，确保质量过关，安全、健康、有效的产品才能推荐给手机屏幕这一头的观看者。

目前直播平台主要分为两类，电商平台和内容平台。电商平台如淘宝、拼多多、京东、苏宁，内容平台如快手、抖音，以及小红书等。作为平台方应该发挥自身优势，对各种直播进行一定的监督和把控，坚决打击低俗、打擦边球、触碰法律红线以及虚假宣传的直播行为，保护用户权益。

而MCN机构方面，先给大家看三组数据：

阿里研究院在《2020淘宝直播新经济报告》披露的数据显示，2019年末，淘宝直播日均开播商家数量同比增长接近100%，品牌商家平均的开播场次已经达到一天一场。MCN机构的数量已经超过1000家，代播服务商在半年内快速从无到有，增长到目前的200余家。

淘宝直播数据显示，2019年销售规模已超过2000亿元。在2020年淘宝直播计划将为主播创造百亿级别收入，并且计划培育100家营收过亿元的MCN机构。

克劳锐数据显示，在电商平台及长短视频平台扶持下，2019年国内MCN机构数量超过20000家。其中，绝大部分MCN机构人员规模处于100-300人，300人以上规模的MCN机构占比约16%。新时代证券预计，未来2-3年属于MCN机构的市场空间约为590亿。

显然，蛋糕越做越大，市场前景越来越具备诱惑力，MCN机构良莠不齐，泥沙俱下无法避免。

不遵守游戏规则，在哪个行业都不能长久。MCN机构应该着重培养主播们的专业能力，严格把控选品过程，并且应该打造监测刷单的系统，实时监测主播的真实粉丝数据和流量数据。从而评估真实直播效果，提高带货转化率与投资回报率。

不然，直播就沦为一场“秀”罢了。

文章转载自微信公众号每日财经要闻

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