今年疫情之后，抖音直播突然火了起来，诞生了两大红利：
一个是dou+怼短视频通过直播变现的红利，一个是品牌专场的红利。
然而现在似乎有很大的下滑趋势，像最多人拿来说事的，就是罗永浩的案例，其直播数据从第一场之后就开始跌去了90%，以至于大家开始疑惑：抖音到底还有红利吗？
答案显然是有。
只是在风风火火的直播势头下，想躬身入局抢夺抖音直播的红利，需要更冷静的思考和布局。
为此，我们采访了天猫直播TOP品牌、直播基地、主播机构以及虚拟直播工具平台，从他们的访谈中，总结出以下几个商家入局抖音的新机会点以及容易掉进的坑。
直播费用高企，开创性推出“拼场直播”
孙语浍
龙米家联合创始人
作为罐装鲜米鼻祖，龙米家在2015年就开发了独创的充氮锁鲜技术，并开创了“把大米装在易拉罐中售卖”的创新营销方式，在3年就卖出3000万罐，突破性地让大米这个传统品类得以“人性化、品牌化、小包装化、年轻渠道化”。
作为一个直接面向年轻消费者的品牌，很早期的时候，龙米家就成立了自己的新媒体营销团队，今年也在第一时间拥抱直播带货这种新型营销模式，尤其是疫情后，在直播上更是全面发力。淘宝之外，自抖音断掉外链之后，也开始建立自己的抖音小店。
据了解，目前龙米家通过天猫、抖音、快手以及京东等平台，与200+头部主播、中腰部主播合作，销量已破千万。其中，在4月底和罗永浩的一场抖音直播活动中，就一举拿下“全网直播米类品牌销量第一”的成绩，同时也成为天猫五常大米销量第一、罐装鲜米销量第一的品牌。
除了与头部网红合作外，龙米家还自己组建直播团队，从5月起就计划全天在线50万个主播，进行产品销售，销售成绩也非常可观。
值得一提的是，龙米家本身一直在开拓线下餐厅合作渠道，如今也将直播延伸至线下场景，与600+线下知名餐饮合作，进行场景化直播，实现更多直播玩法的同时，也通过线下渠道触达更多精准用户。
从这些直播经验当中，孙语浍也摸索出一些心得。比如，在产品策略上，不仅仅停留在降价，而是通过一些组合或促销形式去带动更多的产品销售。而在找主播时，她建议要多看看其在同类型产品的直播情况如何。
另外，她还提出很关键的一点，就是用户运营。目前，龙米家通过私域的运营已累计超100万会员，复购率达35%以上，这对于品牌而言是非常重要的，即如何将这些用户沉淀到自己的私域当中，形成粘性更强的群体。
现在品牌入驻抖音直播，会有哪些难点？对此，孙语浍指出，淘系直播已经很成熟，主播比较专业，坑位费也比较透明，没达到预期甚至还可以补播。而在抖音，专业主播还没有形成，坑位费有虚高的现象。抖音品牌专场还有很大红利，但如何降低直播的成本是关键。
孙语浍透露，他们已经在尝试更创新的直播方式——拼场直播，就是招募一些同类型或相关的品牌进行联动，10个品牌共同“拼”一个主播一小时的专场，这样平摊下来大大降低了成本的同时，也能保证投产比。
从卖货思维转变为更立体化的运营思维
汪中阳
货尖尖CEO
对于抖音的红利，汪中阳则认为抖音在内容生产上非常专业，转向直播电商，有很大的优势。尤其是在一二线市场，抖音的专业生产内容，正在吸引更多一二线城市的消费者，因此，在他看来，品牌商家会在抖音上有一个很大的爆发期，而且高客单价的产品在平台上也并不愁销路。
据卡思数据显示，抖音平台上，近几个月来，500元以上的高客单价明显增多，这主要是来自于珠宝配饰、箱包、鞋靴以及高端女装的贡献，尤其是二手奢侈品电商越发活跃。
对于大部分商家来说，入局抖音的问题，还在于缺少一个很好的引流渠道。一方面，流量采买成本逐渐攀高，另一方面，抖音不像淘宝、京东这些平台，在流量玩法上没有太大的操作空间，这就意味着商家在这块很难做出差异化来。
因此，内容引流，会是接下来商家们竞争的关键突破点。
像穿搭达人子安，主要通过抖音直播卖二手奢侈品包包，本身其在内容产出上非常强，短时间内就积累了290.8万粉丝，关注她的用户，70%是25-45岁年龄段的女性，商品转化率极高，截止到目前，每场直播的均销售额在634.1万。
对此，汪中阳认为，随着抖音断外链，大量商家入驻，要做好抖音小店，需要更综合的能力，要从简单的卖货思维转变为内容生产、IP打造等更立体化的运营思维。
圈层化、长尾化主播将成主流
黄宝玺
达人推创始人
达人推平台，专注于中腰部主播与商家的对接，一年多时间平台积累了2万多个达人入驻，服务5000+商家，每个月超1万场直播，在直播带货上有很独到的体验。
对于找明星网红直播、主播代播、商家自播这些主流模式来说，黄宝玺认为都有各自的优缺点，“找明星网红直播，这是目前最主流的玩法，但现在行业还处于比较混乱的阶段，市场没有标准，赚不回坑位费是经常有的事；找主播全职代播，相对来说成本比较低，但这个主播不会自带流量，能否出单更多取决于商家自有店铺的流量；商家自播则是一个比较复杂的工程，投入时间、经历、成本更大，就是进场容易，但产出很难保证。”
那么，商家的机会点在于哪里？目前来看，中腰部主播面临的最大问题就是货，如果每天播20个产品，那一个月就达到600个商品，在供应链这块，她们很难找到这么多好的产品，而重复播一些产品，也会让用户产生疲劳感，最终很难再往上提升。所以，在黄宝玺看来，中腰部主播的崛起，对上中小商家在货上面的优势，这是很好的机会，尤其是在大品牌商家还未大范围入局之时。
长远来看，黄宝玺认为，随着直播带货的发展，一些带货效率低的小主播或直播客服会慢慢被淘汰，由此留存下职业主播，往圈层化、长尾化发展。
轻量级的虚拟直播，适合中小商家吗？
成维忠
中科深智CEO
从直播来看，人、场、货里面，人和货最为关键，但是真人直播成本很高的情况下，能否探索出新的路子？
虚拟直播，就成为很多中小商家低成本切入这一领域的最佳方式。
“在我们走访过的很多商家当中，除了找网红主播外，他们最大的障碍就在于怎么去做自播，如果要专门养主播团队，投入时间、成本、精力很大，而且还不一定能看到好的效果。”成维忠指出，这是现在多数商家入局直播的难点。
对此，成维忠认为，做直播打造大IP，固然是一条最好的路，但目前大主播很难出来，强调IP会过于狭窄，商家可以更多地放在选品以及流量采买经营上。
而主播上，虚拟直播形象也能作为一个很好的补充。
“我们这次推出的创梦移产品，属于很轻量级的直播产品，有100多个形象可供使用，直播稳定，而且能够24小时不间断直播，让用户进来能够持续地看到东西。”
像默默酱、一禅小和尚这些头部IP，就是采用中科深智的技术，要么直接带货，要么作为品牌活动的虚拟嘉宾，成维忠表示，现在越来越多中小商家在尝试自己的虚拟直播，尤其在食品、家居日用品、美妆这些品类，较为常见，而对于SKU较多、个性化强，比如服装类，则需要技术上的突破。
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